Die Stufen: Ein Marketing Qualified Lead (MQL) hat Interesse gezeigt — ein Whitepaper heruntergeladen, ein Webinar besucht, mehrfach die Preisseite angesehen — passt aber noch nicht sicher zur Zielgruppe oder hat kein bestätigtes Budget. Ein Sales Qualified Lead (SQL) hat zusätzlich Bedarf, Budget und Entscheidungsbefugnis bestätigt, meist in einem Gespräch mit Vertrieb oder über ein Scoring-Modell mit Firmengröße, Branche und Verhalten als Kriterien.
Ein Softwareanbieter aus Graz vergibt Punkte: 10 für einen Download, 30 für eine Preisanfrage, 50 für ein gebuchtes Demo-Gespräch. Ab 70 Punkten wechselt der Lead vom Marketing- ins Vertriebs-CRM. Ohne diese Schwelle würde der Vertrieb jeden Download persönlich anrufen — bei 300 Downloads im Monat nicht machbar.
Der alte Sammelbegriff dafür war oft schlicht 'Qualitätslead', ohne die beiden Stufen zu trennen. Das Problem: Wer MQL und SQL nicht unterscheidet, übergibt zu früh an den Vertrieb und verbrennt Kontakte, die noch Informationen statt eines Verkaufsgesprächs brauchen.
