Der Mechanismus dahinter ist simpel: Ein Anreiz, etwa ein Whitepaper, ein Rabattcode oder eine kostenlose Erstberatung, wird gegen Kontaktdaten getauscht, meist über ein Formular auf einer Landingpage. Kanäle dafür sind Google Ads, LinkedIn, ein Blogartikel mit Call-to-Action oder ein Messestand mit QR-Code. Jeder so gewonnene Kontakt heißt Lead — noch kein Kunde, aber ein erster Fuß in der Tür.
Ein Wiener Handwerksbetrieb, der über Google Ads auf eine Landingpage mit Kostenvoranschlag-Formular verlinkt, zahlt pro Klick etwa 2 Euro, aber nur jeder 20. Klick füllt das Formular aus — macht 40 Euro pro Lead. Ob sich das rechnet, hängt vom Auftragswert ab, nicht vom Klickpreis allein.
Der häufigste Fehler: Leads sammeln, ohne sie zu qualifizieren. 500 Kontakte mit Interesse an einem 20-Euro-Rabattcode sind kein Ersatz für 20 Kontakte mit echtem Budget. Deshalb folgt auf die Generierung fast immer die Lead-Qualifizierung, die zwischen MQL und SQL unterscheidet.
