Eine GTM-Strategie besteht aus wenigen harten Entscheidungen: Zielgruppe und Positionierung (wer kauft, warum genau bei uns), Preismodell, Vertriebsweg (Direktvertrieb, Webshop, Handelspartner) und die Kanäle für die ersten 90 Tage – meist eine Mischung aus Content-Marketing, Ads und PR statt aller Kanäle gleichzeitig. Dazu kommt eine Erfolgsmetrik: Wie viele Leads oder Verkäufe müssen im ersten Quartal zusammenkommen, damit der Launch als Erfolg gilt.
Ein Wiener SaaS-Startup, das eine neue Buchhaltungssoftware für Kleinunternehmen launcht, entscheidet sich zum Beispiel bewusst gegen Fernsehwerbung und für eine Kombination aus Performance Marketing auf Google und einem kostenlosen Testzeitraum über Steuerberater:innen als Vertriebspartner – weil dort die Zielgruppe bereits sitzt. Der Fehler, den viele machen: Sie kopieren die GTM eines größeren Wettbewerbers, ohne dessen Budget oder Markenbekanntheit zu haben.
Eine GTM-Strategie ist kein einmaliges Dokument. Nach dem Launch zeigen die ersten Wochen an Daten, welcher Kanal tatsächlich zahlende Kund:innen bringt – und meist wird nachjustiert, statt am Ursprungsplan festzuhalten.
